周期，主要是指事物围绕中心点或长期趋势而上下波动， 经济和白酒都会有周期，但周期不会简单的重复以往。

  前几天，中国酒业协会理事长宋书玉出席会议指出，在当前宏观经济下行和消费动能不足的背景下，中国酒类产业正式步入调整期。有行业的人表示，这次白酒下行周期可能会比较长，因为需求出现了结构性变化，在这样的背景下，作为白酒企业最重视的团购渠道又发生了什么变化？

  业内一致认为，白酒团购是指某个消费者或者某个企业/单位，因日常需求，长期进行大量购酒的行为，其购买行为更多是对品牌认可、对客情关系的回馈。

  “在烟酒终端中，生意持续旺盛的大多数都是拥有团购资源的团购型烟酒店，但现在随着商务与宴席两大主力减少，我们烟酒店的团购销量下滑了20%以上。”成都双楠街道某名酒店老板告诉微酒。

  郑州市场经销商刘总开设的门店也是如此，“一个月300多万销售额，盈利却为负，团购渠道的大部分产品都在亏钱，有的高知名度酱酒产品也要低于出厂价100多元。”

  同样的情况也发生某连锁名酒城，“去年还拿货上百箱的个体团购客户，现在都是需要了才拿货，就算有折扣活动他们也不心动了。”该连锁西南区域负责人无奈道，现在消费者信心指数偏低，对于个体消费者而言，在消费分层的基础上，低价对团购已经发挥不了那么大作用了。

  在卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏眼中，三公消费之后，很多团购也从过去的政务引领向商务引领转型，而商务引领转型，它其实有很多抓手不足，这造成了部分企业，特别是很多酒商就放弃了团购。“现在随着需求的结构性减少，以及经济宏观压力和整个电商的冲击，都对传统团购带来了很大压力。”

  从趋势来看，当前行业不仅受到外部经济环境的影响，还伴随着产业自身发展中所积累的问题与矛盾的凸显，迫使行业进入了一个必须缓解并破解矛盾的关键时期。

  对于经销商来说同样如此，当团购销量贡献和利润贡献受一定的影响时，也需要做出一些新的调整减轻仓库存储上的压力。在这样的背景下，传统团购商做了什么转型？

  来自广东的高总告诉微酒，企业一直在聚焦向人群破圈，依托线下门店搭建产品积分商城系统，开展积分兑换活动、旅游活动、助力海报等活动，以及品牌推广月、短视频种草等多种经营销售的方式将产品原有的目标人群扩大到更多用户。

  “其实，向圈层团购转型也面对着品牌新品培育和盈利水平的挑战，我们很多酒商其实是依靠自己来做，这是一个长时间坚持的事情，回报率不能马上看见。”高总如是说道。

  据四川极棒酒业有限公司总经理刁维君透露，公司除了之前设立专门的要客部负责C諯团购业务，又增添了定制酒业务，专注满足团购的细分需求，更强调性价比而非绝对低价。

  “主要是解决自身和终端赢利难痛点，做定制之后弥补了传统团购渠道的下滑，虽然现在能持平但后续我觉得还要加强完善。”据刁维君介绍，在文创产品的基础上，一方面能够根据消费场景提供不同用途、风格的定制产品，另一方面与大规模的公司、行业协会、知名品牌、地域等合作开发的定制产品，在有限人群中找差异化赛道。

  有观点认为，“水大鱼大的时候，捕鱼很容易，但到了风大雨大的时候，大家不一定可以应对。”今年，酒企、经销商、烟酒店都在想方设法消化库存，团购布局和创新方面又该如何做好？

  对此，华策咨询创始人李童表示，传统的关系团购越来越难做了，团购型烟酒店要围绕核心店重点扶持，从借助圈子转变为构建圈层，基于价值观及特定价值来构建维系一个用户群体。

  谏策战略咨询联合韩磊认为，当下肯定还是聚焦商务团购来做，体系性和专业性要求比较高，对组织和资源的匹配性要求也比较高，方式和路径其实有很多，比如：发展品牌大使或者叫品牌顾问、商协会的运营、私享会等等，还需要配套一些运营工具。

  基于新消费环境，田卓鹏则提出了“新团购”的概念，区别于强关系营销的团购，通过体验营销的新颖度和创新度促进转化，解决盈利转换的问题。“简单来说，是通过举办主题性和沙龙性的活动内容，把一场沙龙、一场品鉴、一场赠酒结合起来，这样效率就高了。”

  截止目前，中高档产品的主流渠道还是团购。由这样来看，白酒团购开发不是一次性的买卖，需要长期的投资和积累。酒企需建立稳定的团购体系，酒企、经销商、终端等通过与客户不断的合作和沟通，提升客户对品牌的认知度和达成复购。

  正如韩磊所说，“团购渠道的专业性越来越强，没有专业公关团购组织和品牌推广部门的配套，没有充分的前置性资源支持，都是很难长时间坚持下去的。”